bsstar 2008-7-14 10:47
老品（滞销品）促销指引-1
老品（滞销品）促销指引-1
不管是厂家还是商家，老品的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三：
一般来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为老品在市场流通久了，价格也相对透明，同时由于竞争对手的跟进与模仿，必然造成老品的价格利润空间被压缩。
由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭，老品的竞争力己大不如前，维持老品生存的常见手段只能是不断降价。
老品的存在加大了企业或商家的库存与资金，同时也阻碍了新品的上市 所以，如何针对老品（滞销品）进行有效的促销，是摆在营销From www.bsstar.net人面前切实的问题，笔者根据自身的经历，总结了一套行之有效的促销方法，与众营销同仁共勉：
1.解释：为了清理滞销品或老品的库存，加快滞销品的流速与库存周转，针对老品或滞销品设计的渠道促销。
2.时机点选择：
元旦-春节
五一节
开业、试业
周年庆
厂庆
老品、滞销品库存过大时
新品上市时
打击竞争对手时
全年(或半年)任务冲刺时
月末最后几天任务冲刺
优化库存结构时
3.典型操作方式：
老品、滞销品促销与台阶返利捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品
消库补差： 为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行。
老品、滞销品促销与畅销品捆绑：经销商进货时，新品与老品按一定的比例进货。
老品、滞销品促销与实物促销捆绑：经销商如果进指定型号的老品，企业进行实物奖励。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。
老品、滞销品促销与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、现场秀等。
台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将老品消化与多种渠道促销方式捆绑。
4.优点：
加速呆滞品的消化，及时完成资金回笼
加速库存的周转
5.缺点：如果老品的促销设计不合理，终端无法形成最终销售，无形中增加了经销商的库存，占有了经销商的资金
6.适用条件：
老品或呆滞品库存大，竞争力下降，销售前景不容乐观
为新品上市理清障碍
[文章摘自：http://www.bsstar.net/study.asp 我是他们的客户，每天看他们的学习资料，获益非浅！
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